王辰：教会新人如何卖保险
各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要谈论的话题是：如何教会新人卖保险。这几年，保险行业快速发展，新入行的新人越来越多，代理人从两三百万迅速膨胀到六百多万。许多新人伙伴来到这个行业，还没有找到感觉找到自信，就脱落了离开了，造成了不必要的浪费。所以如何提高新人的留存率，是各家公司必须思考的话题。所以我们今天就一起来探讨如何提高新人的留存率，也就是说，如何教会新人卖保险，这是目前最重要的一项工作。01亮明身份首先，我们必须告诉新人伙伴，卖保险首先要昭告天下，告诉自己认识的每个人和遇到的每个人，争取成交的机会、练习的机会、成长的机会。怎么昭告天下呢？就是每个月要发光一盒名片，我们前面做过相应的专题。如果有人刺激我们说：“哦，卖保险的！”我们要学会笑着对他说：“对啊，我是卖保险的。请问您做什么工作呀？您卖什么东西呢？”其实，人这一辈子，都是搞销售的，人生无处不销售，我们都是在卖东西。要么卖商品，要么卖服务，所以其实谁也不应该瞧不起谁，搞销售，并不丢人。02做好宣传我们必须告诉新人伙伴，张嘴就有机会，开口就有希望，说比不说合适。卖保险就要相信大数法则，只有经过大量的拜访，大量地接触客户，大量地被拒绝，才能成交保单。我们要教会新人，用市场调研的方式来开始谈话。发了名片之后，如果遭遇了客户拒绝，那是正常的，我们学会拒绝处理就可以了，拒绝是来帮助我们成长的。我们要这样说：今天过来没有别的意思，就是来了解一下，您对保险的看法。如果对方拒绝，我们就说：先别把话说这么绝，我今天花三十秒给您讲清楚什么是保险，讲不明白那是我笨，我不会再来烦您，除非您来找我。关于“三十秒讲保险”的话题，我今天会附给各位图片，大家自己看就好。我们要让新人坚信“保险是了解了一定会买的东西，不买的一定是因为不了解”。所以如果客户不买，我们就敢于把这句话告诉客户“那是因为您不了解”。我们做市场调研，就遵循这样的逻辑，我也给各位附了个照片，这段我详细讲解一下。我们问客户说：您了解保险吗？客户的答案无非只有两个，要么说了解，要么说不了解。如果客户说：了解。你就继续问：那您买过保险吗？答案也只有两个，要么买过，要么没买。如果客户说买过了，我们就询问客户，是什么时候买的保险？买的什么保险？如果客户说不清楚，我们就要主动建议给客户做保单整理。这也证明客户是个善良的人，买的人情单，花了钱，不知道自己买的是什么东西。如果客户说没买，我们就说：都21世纪了，您竟然了解了都不买，那还是因为不了解。如果我们问客户：您了解保险吗？客户直接说：不了解。那我们说：这都是我们工作没做好，都21世纪了，您这么高端的客户竟然还不了解保险，都是我们工作没有宣传到位，我今天过来没有别的意思，就是想跟您了解一下，您对保险的看法。客户如果选择购买，当然问题已经解决了。如果客户说：我肯定不买保险，我们就进入“三十秒谈保险”的话题。我们说，保险这么好的东西，你一定要了解一下，我今天三十秒给您讲清什么是保险，如果讲不明白那是我笨，我不会再来烦您，除非您找我，我们就进入三十秒的话题。我们给新人提供的工具，除了“三十秒卖住院医疗保险”、“三十秒卖健康保险”、“三十秒沟通养老保险”，还要给新人提供“两道选择题”做为跟客户沟通保险的工具。这两道选择题，我们也做过专题。第一道选择题就跟客户沟通，说如果有三种钱给你选择，你会选哪种钱？我们相信客户一般都会选择保险，所以保险是一种理智的选择，不买都是因为一种情绪化的表达。第二道选择题就是关于医疗费的储备方法。最后我们证明，用购买保险的方法储备医疗费才是最科学的方法，所以我们说保险只是一种选择，如果客户有更好的选择，也可以来教教我们，我们也跟着他选更好的选择。如果客户没有更好的选择，就跟着我们一起选择保险这种选择，这就是我们沟通保险的方法。03有效沟通如何开始应用这两道选择题呢？其实，我们前面铺垫的说法就是，如果客户拒绝买保险，我们就说：先别把话说这么绝，其实应不应该买保险，有时候我们自己也不是很清楚。通过做两道选择题，我们就可以明白到底该不该买保险？我们公司最近从国外引进了个测试方法，只需要两道题，你就可以判断自己该不该买保险。有的人以为自己应该买，做完选择题之后，发现不需要买；有的人不想买，做完选择题之后发现自己应该买。所以有时候做一个理智的选择和判断，就需要应用一些科学的工具和方法。这时候再出示两道选择题的文件，让客户用一分钟时间来做一个选择。两个都选C的是应该买，选一个C的也应该买，两个都不选C的，其实这就不是我们的客户，这也是一种选择。我们必须让新人明白，客户拒绝的不是我们，客户拒绝的是过去他对这个行业的印象和看法，是许多人的不良作为引起了客户的反感。所以我们今天第一次出现，客户拒绝的不是我们，我们要这样降低自己的压力。如果客户拒绝了我们，我们就这样跟客户说：当然，我知道您或许很讨厌保险公司业务员，也许过去许多人给您留下了不好的印象，我今天特意向您道歉。任何让您不愉快的行为都是我们这个行业做得不好，您觉得像我这样还可以吗？只要我们言谈举止合适，穿着礼仪比较好，我相信客户一般都会说，都像你这样就好了！你说：我今天想不明白一个问题，脑袋长在您肩膀上，钱在您口袋里，保险公司的人一不带刀二不带枪也不会打劫，您怕什么呢？为什么您一个大老板会紧张我一个小小的业务员呢？如果我们这样说，客户都会笑出来，他瞬间明白了，没有必要怕我们。我们出现在人家的地盘上，又不会抢劫，人家为什么要怕我们呢？其实，有时候也在于把话说开了，沟通明确了，客户就变得比较轻松。04学好专业接着，我们就进入说明的环节，我们的新人就要学会三讲，讲行业、讲公司、讲自己。讲自己对行业对公司的看法，讲自己对保险的看法。其实客户如果不爱听，我们就要学会引起客户的注意，如何来引起客户的注意呢？其实也不是很复杂，我们只要学会说话，就可以实现这样的目的。在说明的时候，讲行业、讲公司、讲保险、讲产品，如果客户不爱听了，我们就要这样说：张总您是不是觉得我挺烦？您都不爱听，我还跟您讲。但是您知道吗？每天都会有人不买我的保险，我也得活着；明天还会有人不买我的保险，我依然得活着；你老人家不买我的保险，我也不能饿死。所以说您买不买我的保险对我的影响不是有多大，但对您和您的家庭影响是巨大的。因为我有个原则，只把保险卖给我喜欢的人，我认识您之后，很喜欢您这位老大哥，跟您学到了很多东西，所以我有个志向，一定要把保险卖给您。即使您拒绝我再多次我也会坚持，这是我的工作，这是我的职责。05帮助促成进入促成环节的时候，我们要帮助客户做购买的决定。客户所有的拒绝问题，我们可以逐一回答，也可以综合回答，我们可以这样说：张总，您不是第一个买我保险的人，也肯定不是最后一个买我保险的人，我要做保险做好长时间，要见好多客户。其实我知道所有的问题都不是问题，关键这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题，看来还是我没给您讲清楚，您买的这份保险是这样的，接着我们就给客户重新强调他的保险利益。这样就进入了计划书的再次说明阶段，跟客户不断地确认，这个利益够不够？这个利益够不够？逐一得到客户的肯定，那么就促使客户说，在这签个字就可以了，客户如果再有拒绝，我们再进行处理。然后销售就进入了递送保单的阶段。我们在给客户送保单的时候要用点心，可以把客户保单资料里的一些重点用荧光笔画一画，让客户轻易的就可以看到自己购买保险的要点；也可以用白纸给客户打印一个简易的说明书，让客户知道自己买的保险，主要利益在哪里。我们应该这样说：感谢您对我的信任和支持，更要恭喜您为自己和家人买了这份保险。我再给您强调一下，您买的这份保险是这样的：小孩子磕磕碰碰，每分钱医疗费都报销，每次不超过五千，一年不限次数，感冒发烧、生病住院医疗费百分之九十报销，一年不超过一万，住院一天补贴五十块钱生活费；上大学的时候领取教育金两万一年，共领四次合计八万，六十岁领回来祝寿金十万。无论那个时候我们做父母的在与不在，我们的孩子都会感受到我们的爱，终身有重大疾病保障五十万，分红单独计算。那么我们这样给客户讲解保险利益：从意外医疗开始，再讲住院医疗，再讲教育金，再讲祝寿金，再讲养老金，然后讲到重疾，这样客户听起来就不那么反感。如果一见面就讲医疗，就讲重疾，客户会觉得很凄惨，不愿意跟我们进一步沟通。说话是一个艺术的活儿，做保险就要学会沟通，学会交流，学会跟客户说话，学会讲解保单利益的顺序，这都是很重要的技巧。06服务客户我们必须告诉我们的新人伙伴，客户最讨厌的代理人就是，不买保险的时候总是纠缠客户；买了保险之后，客户就再也见不到这个代理人了。我们要做一个优秀的保险代理人，就是在客户不买的时候，要适度地拜访，不要过度地纠缠；客户买了之后，要加大见客户的频率，让客户知道我们还在做保险，他的心里就比较踏实。我们每次见客户都要跟客户强调重复他的保险利益，要告诉客户他的保障缺口，要培养客户对保险的认识。我们常常要告诉客户，在这个行业要做得好，需要得到老客户的支持，希望老客户帮我们多介绍客户，这样才有更多的时间服务老客户。我今天在这里把培养新人卖保险的销售流程做了一个完整的循环讲解，希望对内勤伙伴、各位主管，也包括伙伴自己学习有所帮助。当然在这个行业没有任何捷径可以走，必须勤奋一点用心学习。“专业从牢记开始”，只有你坚持学习《王辰课堂》公众号的每天课程内容，把我们以前已经做好的内容（查看历史消息就可以）好好学习，学好专业化推销流程，学好产品的基础知识，学会做产品组合，学会对客户的需求进行诊断和分析，学会卖重大疾病保险，卖养老保险，卖理财险，卖教育金，学好拒绝处理。更重要的是要学习好寿险的意义与功用，不断地坚定自己和客户对保险的信心。“有道便有术，无道便无术”，寿险的意义与功用就是这个行业的大道，当你充分掌握了寿险的意义与功用，就可以轻松面对客户的各种拒绝问题，解决客户的各种疑问。我们不要过度去专研技术，而要学习保险行业的基本功，基础知识。《王辰课堂》就基于这样的目的，帮各位伙伴建立这样的学习平台，在过去得到了大家的支持，希望各位更多的支持我们，广为传播，希望我们一起把这个行业做得越来越专业，越来越有尊严。今天就到这里，谢谢大家。重要提示：【总编：裴晓芳】二维码是报名通道关注王辰老师的视频号不错过每一场 难得的直播课程
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